César Morocho Marchán, es administrador de empresas y desde el 2010, junto a tres empresarios piuranos, se embarcó en una aventura llamada “Frutas de Piura”, que hoy abastece a los principales mercados europeos, asiáticos, de Centroamérica, Sudamérica y Estados Unidos de nuestros productos bandera como el mango y uva.
Es una empresa ubicada en el norte del Perú (Piura) donde se desarrolla desde hace varios años en la producción, procesamiento y exportación directa de frutas frescas (mango, uva, palta). Inicia y cierra el proceso productivo, desde la cosecha hasta la comercialización.
El empresario señala que si bien la agricultura es la actividad más riesgosa, los pequeños empresarios no deben desaprovechar las oportunidades que tenemos como región; sin embargo, considera necesario empoderar a nuestra sierra a través de adecuadas vías de comunicación para potenciar su producción.
¿Cuál es la experiencia que puede compartir como empresario agroindustrial de Piura?
Luego de algunos estudios fuera del Perú, regresé a Piura a meterme de lleno en el tema. Comenzamos armando una propuesta con una ONG, con 180 pequeños productores de mango, que tenían media hectárea o hectárea, y empezamos a exportar.
Encontró la experiencia de la asociatividad…
Eso creo que fue un indicador que me convenció de que, para la pequeña agricultura familiar, funcionaba la asociatividad, pero que requiere adecuarse a una serie de exigencias por parte del importador, empresario y socios. En este modelo asociativo con pequeños productores hay que trabajar en la mentalidad del pequeño productor para que se adapte a las exigencias del importador, pero en paralelo también hay que trabajar en la planta para cumplir con las exigencias de calidad requeridas.
¿Calidad y mercado externo son condiciones amarradas para el productor?
Son dos cosas diferentes y para ello hay que tener una estrategia diferente en la asociatividad porque está el tema de organizar al productor hacia la comercialización, afortunadamente, en el exterior, hay un nicho de mercado conocido como “comercio justo” que premia la organización, pero este nicho comienza con comercio; es decir hay que cumplir condiciones como la calidad, oportunidad, calidad, continuidad, etc.; si no la tienes, estás fuera del mercado.
En ese sentido ¿cuál es el trabajo para cumplir con esa estrategia?
Quienes estamos en este negocio sabemos que cuando hago una promesa hay que cumplirla; los clientes trabajan con los “Packing List” que es un papel que detalla la composición de la fruta al interior de un contenedor; éste se envía al cliente antes de que salga el contendor, y con esa información, ellos ya comenzaron a vender la fruta antes de que ésta llegue. Es muy importante generar confianza en el importador; eso también logramos hacerlo con una organización de pequeños productores de banano, donde también participé un buen tiempo. Entonces si tengo una relación con mi cliente y un compromiso de enviar cinco contenedores durante cinco semanas tengo que cumplirlo, de lo contrario se ve afectado.
Y con esa experiencia es que logra construir “Frutas de Piura”
Esa experiencia respaldada con la amplia experiencia de tres empresarios de Piura, el 2010 formamos, “Frutas de Piura”, desde ese momento desarrollamos un modelo de negocio donde es el servicio, somos una empresa que brinda servicio a quien produce y quiere exportar. Es decir, traemos la fruta desde la finca a una planta, y desde ahí la enviamos al mercado internacional, somos nosotros quienes damos la cara al cliente, al proveedor de cajas, al de operación logística, al banco, y también al productor. A lo largo de estos 10 años se han logrado muchas cosas.
¿Cómo nace esa proyección de empresa, teniendo en cuenta que los pequeños agricultores tienen muchos riesgos, sobre todo en el Perú?
La agricultura es la actividad más riesgosa que existe, es una incertidumbre porque dependes de muchas cosas; como de que llueva o no llueva, de que haga frío o calor, de que tengas producción o no, que el mercado no se sature, la agroindustria depende de muchas cosas, pero quien no arriesga no gana, lo que pasa es que hay que medir los riesgos y viendo las condiciones en Piura, creo que no se debe desaprovechar las oportunidades.
Entonces ¿Qué se debe evaluar como riesgos o factores de inversión para establecerse en este negocio?
Piura tiene 8 provincias, 64 distritos, y si comienzas a asociar a cada provincia con su movimiento comercial, tenemos una serie de ventajas competitivas y comparativas; por ejemplo: Piura como tal, está asociada a los servicios financieros, de educación, tributarios y la gente llega a hacer esas transacciones. Sullana está asociada a la agroindustria de exportación, tienes el limón, mango (8 mil contenedores la última temporada) y banano (190 contenedores a la semana). En Paita, tenemos el puerto, de donde salen un promedio de 250 mil contendores al año y esa actividad genera mucho trabajo, pero además está la pesca al igual que en Sechura y Talara, en donde también está la refinería y el turismo con las playas. En Chulucanas y Morropón, son zonas que, en el futuro, van a demandar mucha mano de obra, hay un potencial agrícola muy interesante.
Sin embargo, la parte de la sierra como Ayabaca y Huancabamba tiene algunas limitaciones
La parte de la sierra es la menos favorecida, y no porque no produzca, sino que la primera dificultad es la propiedad de la tierra y lo segundo es la geografía, las vías de acceso, hay una producción de autoconsumo y es una economía con poca productividad, pero en plantas aromáticas y frutas es muy interesante, ya existen algunos proyectos como la panela granulada, el café orgánico impulsado por organizaciones no gubernamentales. Creo que hace falta mayor involucramiento en las universidades en promover lo que se tiene, vincularse más con las empresas para que sus alumnos vean la realidad y para que el Ministerio de Educación (Minedu) genere políticas educativas.
En la costa también hay debilidades a pesar de la riqueza agrícola…
No es posible que se tenga más de 7 mil hectáreas de banano en la margen derecha e izquierda del Río Piura, pero no hay buena infraestructura en los colegios, por qué no aprovechar la realidad agrícola para que los niños empiecen a aprender, en ese espacio, matemáticas, cálculos, que sepan cuantas plantas hay en una hectárea, que calidad demandan los clientes, que es un producto orgánico, como se cuida el medio ambiente. Tienes que ligarlos de alguna manera a la actividad exportadora, porque sus padres son los dueños de esas parcelas, y esa fruta se está yendo al exterior.
Dentro de su experiencia ¿qué se puede iniciar en la sierra para fortalecerla?
Creo que tiene que ver mucho el tema estatal, lo primero que se debería hacer es vincularlos, si quieres ir a Ayabaca, solo hasta Paimas tiene carretera asfaltada, pero de ahí hacia arriba en una lluvia es complicado, lo mismo sucede en Huancabamba, entonces una actividad inicial es conectar con la costa a esos distritos, y eso se hace con vías de comunicación.
¿Cuáles son los productos bandera de Piura?
Sin importar el orden, está el mango (alrededor de 28 mil hectáreas sembradas a nivel de Perú) el 80% está en Piura, el 12 % está en Olmos y Motupe, y el resto en Casma. Uva, alrededor de 7 mil hectáreas en Piura, es un producto que no tiene más de 12 años. El banano, con algo de 8 mil hectáreas solo en la zona de El Chira, el otro es el limón sutil que el precio lo pone el Perú y muy poco se exporta como fresco, su principales mercados es Chile y Panamá; la mayor parte del limón que se exporta es industrializado. Aquí hay una siembra importante del limón sin pepa, es el Tahiti, es más grande que el sutil pero menos ácido; hay un nicho interesante afuera, pero hay pocas plantas de procesamiento.
Frutas de Piura ¿qué productos trabaja?
Básicamente con tres: mango, uva y dentro de poco el banano orgánico. El mercado del mango está dividido 50% Europa donde e Inglaterra, y el otro 50% a Estados Unidos y Canadá, Chile, Colombia también son destinos de exportación pero con poca demanda. La uva llega a todo el mundo, países asiáticos, europeos, sudamericanos y centroamericanos. En el banano orgánico es una propuesta que se lanzará a Europa inicialmente.
¿Cuál es el comportamiento de estos mercados en relación a estos productos?
El mango está los 12 meses del año en Sudamérica los países más importantes produciendo mango son Ecuador, Perú y Brasil, México también es un país productor muy importante sobre todo para el mercado de Estados Unidos. Cada vez el exportador tiene más exigencias, calidad, trazabilidad, certificaciones, etc.; pero como tenemos relación directa con los socios, cada 15 días nuestro departamento de aseguramiento de calidad visitamos sus fincas para ver qué producto le colocan, en qué temporada, en qué dosis, y todo eso lo cuelga en la página Web, para que el cliente, a través de una clave, vea cómo se desarrolla la fruta. Se llama un Spry Record
Es decir, se generan interacciones entre el exportador e importador…
Estamos suscritos a una página en donde se almacena información de cada una de las fincas para que el cliente vea la certificación que se tiene, en qué situación se encuentra. Nosotros no compramos fruta, solo brindamos un servicio de exportación a quien crea en nuestro proyecto; cada temporada se hace una prospección de fruta y eso se comparte con nuestros clientes para sus estrategias de venta.
En cualquier tipo de negocio el enfoque es más económico, pero para usted ¿cuál es el lugar que se le debe dar al recurso humano?
Es trillado decir que el valor más importante es el recurso humano, todo el mundo lo dice, pero lo importante es saber cómo y por qué lo haces; eso es más complejo y profundo. El por qué lo haces es referirse a una filosofía de trabajo o servicio, y el cómo a una forma de hacerlo; entonces vinculas emociones, sentimientos y afectos. Por ejemplo, si una persona llega a la oficina, hay que atenderla, no porque vino a visitarme como cliente o proveedor; sino porque es una persona, que tiene deseos de conocer, de hacer algo porque tiene un sentido.
En el recurso humano hay que ir a eso de por qué lo haces, porque cuando vas a ese por qué lo que ganas es una identidad en la gente, dependerá mucho de quienes dirijan (gerentes); desafortunadamente, en la manera de hacer gestión se confunde mucho el poder con la autoridad, cuando tienes poder, la gente te teme, y tiene que hacer las cosas, pero cuando tienes autoridad, la gente te respeta y quiere hacer las cosas. El poder te lo puede dar la empresa, pero la autoridad te la ganas tú, siendo coherente, transparente, honesto, brindando las condiciones para que exista confianza.
¿Eso es muy difícil de encontrar en las empresas?
Muchas empresas no quieren capacitar o promover mucho a sus colaboradores porque luego se van, pero eso no importa porque estás generando desarrollo y conocimiento. Como experiencia, muchos de quienes trabajan aquí, no conocían del mercado internacional, pero ahora saben mucho, se sienten muy identificados, tienen una satisfacción profesional. Al recurso humano hay que darle el espacio para que se sienta bien.
¿Cuál es el objetivo de Frutas de Piura en el tema laboral?
Mi objetivo, cada vez que llego a la oficina, es regresar feliz a casa, entonces tenemos que generar las condiciones. La historia de una empresa no es su economía, lo que vende o hace, sino su recurso humano que contesta un teléfono o redacta un email. Quien llega aquí, debe tener tres cosas, 40% de conocimiento, 30% de actitud para servir, ayudar, generar confianza, colaborar, no distraer, aprender para que sean sus propios jefes, y el otro 30% no se aprende en el trabajo, viene de casa, que son los valores, como honestidad, coherencia, respeto, asertividad y transparencia. Esto lo hacemos aquí y nos da resultados.