La columna anterior estuvo dedicada a contar con una propuesta de valor y saber venderla. En esta tercera entrega, mi objetivo es dejarte claro lo que debes saber para hacer más conocido tu negocio.
1.- No empieces por el final
Un error habitual es comunicar sin antes haberse preguntado en qué lugar está la atención de tu cliente potencial.
Para comprender mejor cuáles son los canales más adecuados para llegar con tu mensaje, se deben formular preguntas como:
- ¿Qué medios o redes sociales utiliza?
- ¿A quién consulta?
- ¿Cómo podemos llegar a ese cliente ideal?
- ¿Cómo busca información?
- ¿Hace búsquedas de manera proactiva o debemos salir a impactarle?
2.- Nunca olvides que tienes un listado de canales
El boom de las redes sociales, muchas veces nos hace creer que son todo lo que existen. Ser un pequeño negocio o un negocio en crecimiento, no te exime de la exigencia de pensar tus canales de comunicación de manera más estratégica.
Además de usar las redes sociales de modo orgánico (no pagado), para dar a conocer tu marca se pueden llevar a cabo actividades como:
- Campañas offline (volantes, flyers, eventos, activaciones de tu marca en ferias, etc.).
- Publicidad en redes sociales}
- Publicidad en buscadores
- Publicidad en medios de comunicación online
- Marketing por correo electrónico
- Marketing de influencers
- Marketing de contenidos
- Contacto con bloggers y medios
(En los siguientes artículos desarrollaremos paso a paso cada una de estas actividades)
3.- Pregunta siempre ¿dónde te enteraste de nosotros?
Se trata de una pregunta clave para invertir correctamente el esfuerzo y el dinero en promoción de tu marca.
Al momento de establecer contacto con un potencial cliente, conocer la fuente de información que utilizó para llegar a ti, es fundamental como palanca de crecimiento. Los medios que más prospectos de cliente traigan, serán los medios en los que más vale la pena invertir.
4.- Lleva siempre la “contabilidad” de tus campañas promocionales
Así como llevas un libro con los ingresos y egresos de tu empresa. Debes llevar una contabilidad de cómo estás utilizando la promoción y qué resultados está entregando.
Hay que hacerse responsable de los resultados. No te dejes engañar por el color de las piezas gráficas, por un logo o por un buen mensaje de redes sociales. Hacer marketing, generar valor y traer prospectos al negocio es un proceso integral.
Dos cosas debes tener claras. La primera: trazabilidad. No pierdas nunca los datos y el seguimiento a un potencial cliente desde que te preguntó por un servicio hasta que culminó con una compra. Y si no compró, pregunta el porqué no lo hizo, para seguir mejorando.
Debes tener una mirada clara y panorámica de cuáles son tus fuentes generadoras de prospectos y cuáles son los prospectos que cierran. Aquí un ejemplo muy simplificado de una tienda de ropa.
La segunda cosa que debes tener clara: si te costó más hacer una campaña de promoción que los ingresos que generaste, aún hay cosas por corregir.
Contabiliza siempre lo que estás invirtiendo en promoción y cuánto resultado de negocio apunta a lograr, pero sin caer en el dogmatismo. Debes tener claro que hay clientes que tiene un costo de vida en el tiempo. Es decir, que quizás sea complejo capturarlos, pero que permanecen recomprando a lo largo de cierto tiempo.
Suceda lo que suceda, lo importante siempre es medir. Lo que no se mide, no es sujeto de mejora.