El fenómeno del Niño Costero y el cierre de la avenida Sánchez Cerro, donde se ubica su tienda principal, fueron los problemas más complicados que tuvo que enfrentar Interamericana, empresa automotriz líder en la venta de vehículos en el norte del país, concesionaria de diversas marcas provenientes de Corea del Sur, Japón, China, Francia y Gran Bretaña.
Infomercado conversó con Alonso Puig, gerente comercial de Interamericana, quien nos comentó cuáles son las marcas más vendidas en el 2017 y las proyecciones de crecimiento para la empresa.
¿Cuánto les afectó el cierre de la avenida Sánchez Cerro?
Muchísmo. Las ventas cayeron, en nuestro local principal, en 15%; mientras que la afluencia de clientes cayó casi 50%. Llevamos más de 9 meses con la vía cerrada. Eso es lamentable porque cuando iniciaron las obras nos confirmaron que en octubre del 2017 se terminaban las mismas en las vías auxiliares; ya estamos abril del 2018 y aún no autorizan el uso de las partes ya terminadas. Esto nos obligó a abrir una tienda en San Eduardo (al costado del grifo Mega), potenciar la tienda de la avenida Vice y repotenciar el trabajo de campo.
Entonces, ¿cuál es el balance para la empresa luego del fenómeno del Niño Costero?
El 2017 fue un año duro para la región y el sector en general. El mercado automotriz nacional creció 6%, pero el crecimiento solo vino de Lima y el sur del país. En Piura y Chiclayo, los mercado cayeron; sin embargo, nosotros gracias al trabajo de todo el equipo logramos crecer en Piura por encima del 8% y en Chiclayo 2%, porcentajes sostenidos por la venta de marcas como Kia, Chery, Mitsubishi.
¿El crecimiento fue en qué categorías de productos?
Sobre todo en el mercado de SUV (camionetas cerradas), una tendencia a nivel nacional. De enero a abril fue muy golpeado por las lluvias el segmento de servicio público y de ticket bajo; tendencia que se revirtió a partir de mayo-junio.
¿En los vehículos livianos la estrella es Kia?
Sí, el líder la región es Kia, que ha terminado el 2017 con una participación de mercado del 29%, es decir, 1 de cada 3 autos que se venden en la región son de esa marca. En Chiclayo, la participación de Kia es un poco menor. La pelea es con Hyundai, la cual es el líder y le sigue Kia con 21%. El público norteño tiene preferencia por la marca Kia, una tendencia a nivel nacional.
¿La compra de Kia es, mayoritariamente, para servicio público?
En termines de volumen sí; sin embargo, Kia también es el líder en SUV de ticket de $20,000 hacia arriba, lo cual demuestra lo muy bien aceptados y buenos productos que son la Sportage y Sorento.
¿Cuál es la marca que le sigue en ventas?
En las marcas que representamos, la segunda, a nivel de volumen, es Chery, seguido muy de cerca por Mitsubishi. Chery es la marca china número uno en el país. En Piura y Chiclayo tiene una performance incluso mejor, con participaciones de mercado de 7,5% y 3% respectivamente, versus el 1,3% que tiene a nivel nacional.
¿Cómo ha evolucionado la percepción del cliente con respecto a la calidad de los autos chinos?
Muchos objetos que usamos son hechos en China y la percepción sobre su calidad es una evolución natural del mercado. Hace diez años, la compra de un vehículo coreano se percibía como un poco arriesgada. Hoy, 2 de las 3 marcas líderes del mercado nacional son coreanas. Y es algo similar lo que está pasando con las marcas chinas, que seguirán creciendo a lo largo de los años que vienen.
¿Han tenido quejas de los autos chinos en su servicio postventa?
Las incidencias de las marcas chinas que representamos (Chery y Faw) son mínimas y en similares cantidades con las demás marcas del mercado, sean del origen que sean. Además, ante cualquier problema de fábrica que pueda surgir, la respuesta del área de garantías es inmediata y se atienden los requerimientos del cliente a la brevedad posible. Es cuestión de probar el producto pues la calidad es de primera. En los mercados del norte estas marcas están en sendo crecimiento desde hace 5 años.
¿Al cliente regional se le hace difícil decidir entre una marca china y una coreana?
Un poco, pero la decisión final pasa más por la diferencia en el precio. Hay una clara segmentación. En marcas chinas puedes conseguir camionetas SUV, Chery o Faw, desde US$ 13,000, con aire acondicionado, con buen diseño interior, sumamente seguras, entre otros beneficios. En las marcas tradicionales como las japonesas, europeas o coreanas, para conseguir un vehículo SUV, con este equipamiento, saltas a precios de, por lo menos, US$ 18,000. Mucho depende del poder adquisitivo del cliente y su capacidad de crédito.
Las otras marcas, ¿cuál es su situación en el mercado regional?
Las tres líderes del mercado son Kia, Toyota y Hyundai, tanto en el departamento de Piura como Lambayeque, y la coyuntura del 2017 afectó de manera similar a todo el rubro automotriz. Si bien el 2018 proyecta un crecimiento, según el último reporte de la Asociación Automotriz del Perú, a la fecha, el mercado nacional está cayendo 7% y el único segmento que crece es el de las SUV, donde también están teniendo mejor performance las marcas que están en nuestra región. Vemos que hay una clara migración del cliente del autor sedan a las camionetas y las marcas están potenciando la oferta de valor de estos modelos. El cliente está dispuesto a invertir un poco más para llevarse una camioneta.
¿Cómo están las ventas del norte en comparación con otras regiones? Exceptuando Lima…
En el norte, hablando de las regiones de Piura y Lambayeque, que representan 2,2% del mercado nacional cada una, han caído 3% y 15% respectivamente comparado a marzo 2017. En esta coyuntura, nuestras marcas están creciendo a razón de dos dígitos. Respecto a mercados más grandes como Trujillo, Cusco y Arequipa, que representan el 5%, 6% y 9% del mercado nacional aproximadamente, se registra crecimiento del parque a tasa de 15% en promedio, soportados por minería, agro exportación y turismo.
¿Interamericana cuántos autos vende al año?
Entre el 2016-2017, nos hemos movido en volúmenes de 3000 unidades por año, entre todas las sucursales (Piura, Chiclayo, Sullana, Talara, Tumbes y Jaén). De ese total, 1,700 se venden en la región Piura; el resto en Lambayeque. Tenemos el 47% del mercado piurano, contra un 28% de Chiclayo.
¿Cuál es su proyección a futuro?
Los siguientes retos de la empresa son consolidar las operaciones en las nuevas sedes de Tumbes y Jaen, inauguradas en el segundo semestre del 2017. Además, tenemos proyectado, para el siguiente semestre, abrir una sucursal también en Tarapoto para así consolidar la cobertura en toda la zona norte y nororiente del país. Por otro lado, trabajamos proyectos que nos lleven a estar mucho más cerca del cliente, buscando su fidelización, no solamente en ventas sino en servicios postventa, tantos para vehículos livianos como pesados. Entre estos proyectos, por ejemplo, estamos por lanzar un Club de Beneficios Interamericana, servicio de grúa gratis para nuestros clientes en caso de emergencia, servicio de recojo de unidades para citas en taller, entre otros.
¿La venta corporativa avanza al mismo ritmo de las ventas personales?
Las ventas corporativas recién despertaron al final del 2017 dada la incertidumbre que había en cuanto al Fenómeno El Niño y, además, el ruido político que todos conocemos, que recién parece estar llegando a su fin. Esperamos que una vez se estabilice el país y la economía se reactive, las empresas ejecuten sus planes de inversión en la compra de activos y maquinaria.
¿Cuál es el nivel de endeudamiento de los clientes con su empresa?
Actualmente no damos créditos directos, salvo algunas letras de saldos con las cuales no tenemos mayores problemas. Sin embargo, trabajamos con muchos aliados como Santander. BCP, Acceso, entre otros, quienes cada vez desarrollan una mayor gama de productos buscando satisfacer las necesidades del cliente (algunos prefieren dar menos inicial, otros menos cuotas mensuales, otros buscan un mayor plazo, etc.) y esto les está dando resultado ya que cada vez el porcentaje de las personas que compran a crédito versus contado es mayor; sin embargo, hay mucho por crecer en este sentido en comparación a mercados más desarrollados como Chile, donde el 70% de la venta es a través de crédito, versus el 20% en el Perú.