Debes estar batallando mucho para dar con el cliente ideal para tu negocio. No es tarea fácil y nos pasa muchas veces que, en el afán de lograr resultados rápidos, caemos en el error de venderle a todos.
Lo cierto es que venderle a todos es venderle a ninguno. Para hacer marketing de manera exitosa en una empresa pequeña o en crecimiento, necesitas buena puntería en un mercado objetivo reducido, muchas veces llamado nicho.
Los nichos harán que el precio sea irrelevante. Cuando buscamos comer un postre delicioso, importa un buen lugar y no el precio. Cuando nos fracturamos algún hueso, pagamos sin reparo la consulta en un traumatólogo.
A un especialista se le paga por resolver un problema específico de un mercado específico, así que lo ideal será trabajar el marketing de tu empresa bajo una metodología similar.
Es importante que limites tu mercado al empezar por dos aspectos clave: en primer lugar, tienes un dinero muy limitado. Si tu enfoque de marketing es amplio, tu mensaje será débil y diluído.
En segundo lugar, lo que importa es la relevancia para tu público. El objetivo de tus mensajes es que tu cliente sienta: “este producto es para mí”.
Ahora bien, ¿cómo identificar a tu cliente ideal? Comparto contigo una metodología sencilla.
En primer lugar, debes identificar algunos nichos de mercado sobre los cuales realizar la ponderación.
Pongamos como ejemplo a Javier, un empresario que busca poner en marcha un negocio de artículos deportivos. Podrías apuntar a tres nichos en particular: ciclistas, runners (corredores) y basquetbolistas.
En segundo lugar, debes darle una calificación del 1 al 10 a cada una de las variables del índice PVR. (P= Realización Personal; V=Valor; R=Rentabilidad).
Realización personal implica calificar cuánto disfrutas trabajar con este tipo de cliente. A veces nos enfrentamos con clientes “difíciles de tratar” y hacemos el trabajo solo por dinero.
Valor implica ponderar cuánto valora tu trabajo este segmento de mercado y si está dispuesto a pagarte una cantidad razonable de dinero por tu trabajo.
Rentabilidad implica ponderar qué tan rentable es el segmento de mercado. Es decir, mirar los números finales y estimar cuánto queda de ganancia después de cada transacción.
El nicho más recomendable será el que obtenga una mayor puntuación. En nuestro ejemplo y bajo los gustos y criterios de Javier (un ex campeón de baloncesto juvenil), su segmento de mercado ideal serían los basquetbolistas.
No significa que nunca deberá estar abierto a ninguna propuesta por fuera de su segmento de mercado ideal.
Solo significa que en su etapa inicial, sus esfuerzos de marketing deben estar enfocados en este único segmento. Una vez que dominemos el segmento, podremos seguir añadiendo otros.
