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Plan de marketing: orquestar y estimular los referidos

Por: Roger Trelles Carrión

Publicado:

Hemos llegado a la última entrega de los nueve pasos para trabajar el plan de marketing para un nuevo negocio.

Nos hemos basado en los planteamientos del experto australiano Allan Dib, para fijar una ruta de nueve pasos. El noveno y último paso es acerca de orquestar y estimular los referidos.

Un nuevo negocio no puede darse el lujo de empezar de cero cada vez que desea captar nuevos clientes. Los clientes que ya realizaron una compra deben convertirse en ancla para la creación de nuevos negocios.

Nadie se sienta a esperar los referidos. Hacer llegar los referidos implica hacer algo muy activo  por parte del emprendedor. Según Dib, depender solo del boca a boca pone el destino de tu empresa en manos de otros, esperando que les gustes y que se acuerden de ti.

Una de las cosas de las que puedes estar seguro es que tus clientes conocen a otras personas que son parecidos a ellos. Es la naturaleza humana atraer personas con los mismos gustos, intereses y situaciones que nosotros.

Hay un factor fundamental que le da sentido a la generación de referidos. Puede que tus clientes conozcan personas parecidas a ellos. Con gustos y necesidades parecidas.

A continuación, algunos consejos a tomar en cuenta para orquestar referidos:

Pedir

Según Dib, una de las mejores estrategias para conseguir lo que quieres en el negocio y en la vida es pedir. Emprender significa hacer que las cosas pasen y una de las maneras de gestionar referidos es pedirlos a los clientes que han recibido un buen servicio de tu parte.

Empresas aliadas adicionales

Encontrar empresas adicionales con quien trata tu cliente antes de tratar contigo te puede ayudar a descubrir beneficios escondidos para tu negocio.

Llegar a un acuerdo con una empresa conjunta (EC) con uno o más negocios que no son fuente de competencia directa puede ser una fuente de prospectos barata o incluso gratis.

Por razones como esta, un abogado puede aliarse con un contable. Un concesionario con un mecánico o una empresa de comida de mascotas puede hacer lo mismo con un veterinario.

Siempre y cuando no haya competencia directa, pueden generarse grandes oportunidades.

Invierte en la experiencia de “desempacar” tu producto

Los denominados “influenciadores” o “influencers”  pusieron de moda la experiencia del “unboxing”. Desempacar un producto en las cuentas de algunas personas se ha vuelto, en ocasiones, un suceso de redes sociales.

No se trata de convertir su producto en un suceso. Sin embargo, puede añadir a una compra cualquiera, la sensación de una experiencia.

¿Cómo? A través de un empaque, bolsa o revestimiento ecológico y elegante. También, apoyándose de una pequeña tarjeta con un mensaje de la empresa, unas indicaciones del producto o simplemente un gracias por preferirnos.

Además, muchas marcas animan al comprador con un llamado a la acción.

Frases como “nos encanta tu preferencia, sube una foto con tu compra  y compártela en redes sociales” pueden ayudar a generar referencias, por la vía digital.

De seguro existen muchas otras maneras de gestionar referidos. Lo importante es tomar en cuenta el valor de los clientes actuales en el crecimiento del negocio a futuro.

Hemos llegado al final de los nueve pasos para un plan de marketing, planteados por el autor australiano Allan Dib. Espero que haya sido de utilidad.

No olvide que en el marketing, lo más importante es medir. Construir sistemas de marketing que no lo dejen a la deriva de las circunstancias. Tome el control de su estrategia.

Hacer buen marketing y generar flujos sostenidos de potenciales clientes implica prestar atención a cosas que otros están pasando por alto. Tarde o temprano, su marketing deberá profesionalizarse. Será mejor que vaya preparándose.

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Autor:
Roger Trelles Carrión
Experto en Comunicación y Marketing con más de 10 años de experiencia en Perú y América Latina. Mentor especialista del Programa Women in STEM Entrepeneurship - WISE Perú. Consultor y asesor para startups y empresas del sector salud, agro, tecnología, turismo, servicios y educación.