Francisco Santolo es fundador de Scalabl, una Company Builder & Startup Accelerator. El también llamado «Hacker de las Startups» – por Forbes – es un emprendedor que no cree en los planes de negocio y asegura que en el actual sistema de startup, el emprendedor siempre pierde.
Santolo estará en Lima el próximo 17 de noviembre, en Casa Andina Hotel Miraflores, en un evento organizado por la consultora BePro Global llamado «Hackea tu empresa«. Antes de su llegada a Perú, conversó con Infomercado y nos explicó por qué considera que el ecosistema startups perjudica el desarrollo de los emprendedores.
¿Tienes una hipótesis de por qué mueren tantos emprendimientos en corto tiempo?
Desde el año 2016 acompañamos a los emprendedores con capacitación, incubación y consultoría. Tenemos más de 2.000 graduados en 50 países y hemos acompañado la creación de más de 1.000 empresas. Y veo patrones que se repiten en el fracaso emprendedor. Un patrón es no tener muy en claro por qué emprendo. Por ejemplo: se emprende para escapar de un problema como la infelicidad de tener un jefe que no quiero o porque me despidieron y tengo que generar ingresos. Estoy en una condición de vulnerabilidad y necesito generar ingresos. Entonces, voy a ser mi propio jefe porque tengo una idea y estoy convencido que va a ser un éxito. Pero, con el tiempo te encuentras con que es más alto el costo que el beneficio de lo que estás haciendo.
¿La relación entre los socios puede ser otro patrón?
Sí. La relación entre socios se complica cuando el trabajo no lo hacen ellos. El mundo es muy dinámico y, en el momento que difieren los caminos de los socios, se generan los primeros conflictos. Una causa de fracaso muy común es que entre los socios no arreglan los términos de la tarea que cumplirá cada uno. Así, se generan problemas cuando se mezclan compensación con acciones, cuando no se respetan los acuerdos, o cuando no responden de acuerdo a los esperado o no dediquen el tiempo suficiente. Es muy importante tener claro para qué estamos haciendo lo que hacemos, qué tipo de vida queremos tener con respecto al emprendimiento y, sobre todo, con quién estamos trabajando.
¿Qué otros problemas encuentras?
Otro gran problema recurrente es la falta de metodología. Se sigue emprendiendo como antes, pero hoy existe una metodología emprendedora que te guía paso a paso. La falta de lectura e integración de esas herramientas hace que se cometa muchos errores. En una startup existen ciertos actores que desean participar repetidamente para capturar, generar e intercambiar valor, son empresas que funcionan con una repetición de un embudo de ventas que les permite escalar. Cuando un emprendedor se encuentra en esta situación, carecen de la experiencia para manejas las finanzas y confunde la caja con ganancias reales y quiebran.
¿Dentro de esos patrones está el «enamorado de la solución y no del problema»?
Otro de los problemas principales es la obsesión que emprender tiene que ver con el ego y con el ‘yo sé’. Se quiere empujar un producto y/o marca creada por el emprendedor, pero no se tiene claro quiénes son los clientes. En esa línea, un patrón adicional de los fracasos de los emprendedores está el no salir a vender, no hacen los intentos para que la venta camine.
Todos estos patrones son los mismos, se repiten una y otra vez.
En Latinoamérica, la mayoría son emprendedores de subsistencia, intuitivos, emprenden porque necesitan el dinero…
Curiosamente, esa característica hace que los emprendimientos en Latinoamérica, los que tienen menos atención de la prensa, sean los más sanos. En un emprendimiento de subsistencia o que se crea para ‘poder vivir’, hay un mayor enfoque en el aprendizaje sobre el cliente, en la prueba y error, en los temas que son parte de la metodología profesional emprendedora. Las startups no corren con esa situación, se la saltan por ser más pretenciosos o por contar con más recursos. Los negocios de subsistencia son más sanos desde el modelo de negocio, son financiados por el cliente, cambian más rápido cuando no funcionan. Tienen una intuición que guía el buen desarrollo del negocio.
Aunque, en gran medida, se quedan como pequeñas empresas…
Si bien esos emprendimientos se quedan en Pymes, pero esas empresas representa la mayor parte de la economía y de la generación del empleo en Latinoamérica. Sin embargo, festejamos que una de cada mil startup funcione aunque pierda dinero, festejamos ‘unicornios’ que, muchas veces, son una burbuja de humo. Entonces, el equilibrio está en dar formación y acompañamiento a estas empresas que generan mucho más, en vez de festejar los casos atípicos del sistema tradicional, que uno cada tanto se hace un ‘unicornio’.
Entonces, ¿hay un dilema? Por un lado, emprendimientos tradicionales que generan empleo con escasa innovación y, por el otro, los de base tecnológica que buscan innovar.
Para mí es un dilema importante y debemos debatirlo porque se le da muy poca visibilidad. Tenemos el ecosistema tradicional y el que está guiado por los Venture Capital (VC). Los VC son los intermediarios financieros de las rondas de capital, donde siempre son ganadores los mismos, es decir, los intermediarios que ganan fees (honorarios) en cada ronda. Entonces, la movida de la innovación se cuenta en relación a las startups y, a veces, no hay tal innovación porque la innovación no es sólo la invención, no es sólo el brillo de la tecnología, es que las cosas se implementen y pasen. Entonces, si no llegamos a la solución o no llegamos a algo sostenible en el tiempo, es una innovación pasajera, no es una innovación real.
¿El emprendedor tradicional innova?
Estos pequeños emprendimientos que subestimamos desde la innovación porque no tienen tecnología, en general, son mucho más innovadores de lo que creemos, porque están solucionando necesidades reales y crecen con clientes reales, sin subvención de rondas y sin perder dinero. Creo que un gobierno, en vez de copiar a Silicon Valley, debería enfocarse de capacitar a la gente para que entiendan qué hacer en gastronomía o en indumentaria (textil), que son los lugares donde más personas colocan sus ahorros y son dos modelos de negocio muy difíciles. Entonces, hay que abrir más opciones para que la gente pueda emprender, que aprenda a gestionar el riesgo partiendo del cliente y sin necesidad de poner dinero. Esto generará muchos beneficios para un país.
Entonces, ¿no estás de acuerdo con entregar dinero a los emprendedores?
Es completamente contraproducente darle dinero a las startups porque en el momento que un emprendedor lo tiene deja de experimentar y se pone a gastarlo de la manera que intuye que va a funcionar. Esto suele generar unos desastres terribles. Lo que hace que un negocio funcione es que un cliente te quiera comprar y, para que eso suceda, tienes que encontrarlo. Cuando tienes dinero no sales ni a buscarlo, colocas una campaña de publicidad para que todo el mundo la vea y te compren, pero así no se gana dinero.
Escuché una frase: «en la medida en que ingrese más capital de riesgo, el emprendedor se olvida de vender». ¿Estás de acuerdo?
Totalmente. Hay que pensar que el Venture Capital, para tener cada vez más rondas, ejecuta un juego distinto al del emprendedor porque los incentivos son muy diferentes. El emprendedor quiere construir su empresa, armar algo sólido, pero el Venture Capital quiere simular que la valuación sube y, para ello, necesitará más dinero para poder realizar nuevas rondas y llevarse los fees. Entonces, tiene que gastar a toda velocidad y mostrar algún indicador de éxito. El negocio es más exitoso si ellos mismos vuelven a invertir en rondas sucesivas más costosas, independientemente de que el emprendimiento valga o no valga. Entonces, cuanto más dinero te ponga un VC más rápido te van a exigir que lo gastes con costos que no tienen sentido. Hay que recordar que los costos más normales son rentas, costos fijos de empleados, crecimiento de la estructura a toda velocidad y eso, en general, no acompaña nunca con ganancia ni con resultados. La manera más rápida de quemar dinero con un VC es poner campañas de Facebook e Instagram ‘a lo loco’. Incluso por información privada que manejo, ‘unicornios grandes’ tienen como indicador de gasto a las redes sociales. Es decir, ni siquiera miden resultado, miden cuánto gasto. Es un ejemplo horrible para los emprendedores que tratan de hacer empresas de verdad.
Si solo el VC es el ganador, ¿este le aporta valor al emprendedor? ¿El emprendedor debe vender y no buscar inversionistas?
Dubái es uno de los países donde vi mejor instalada la parte de las startup. Allí, lo que el Estado hace, en vez de darle fondos a las startups, es organizar grandes eventos donde invita a las empresas a participar de una capacitación. En esos espacios de networking arma concursos en los cuales las empresas estatales proponen grandes proyectos y los emprendedores aplican con soluciones creativas. Si la solución funciona, en vez de recibir dinero, reciben contratos. Y no hay nada mejor para una empresa que crecer en base a la ganancia real de un contrato que tienes que defender con resultados genuinos, tomando como base lo que te pidieron resolver. O sea, aprendes a hacer el producto, a tratar con el cliente, a volver a vender, consigues un cliente genuino. Entonces, hay muchas maneras de fomentar el ecosistema emprendedor.
Cuando el intermediario tiene un incentivo de crecer y por ello gana un fee (honorario), la plata que se pone, sin importar los resultados, genera una distorsión muy grande. Asimismo, cuando no se entiende cómo funciona el sistema ni cómo ganan dinero, los emprendedores terminan creyendo que estas personas [los VC] son los gurús, los que saben cómo funciona algo que jamás hicieron: volver rentable a una empresa. Simplemente, ellos tienen los contactos.
En una entrevista afirmaste: «el emprendedor siempre pierde en el sistema startup». ¿En qué sentido «pierde»?
[Pierde] porque no está claro en qué se mete ni cómo se distribuyen los riesgos. Parece que el emprendedor ingresa a algo donde comparte riesgo para formar una linda empresa pero, la verdad es que los intermediarios ganan sus honorarios indistintamente de si la empresa quiebra o no. Tienen como un funnel donde escogen a las startups que sobreviven, no a las que hacen más dinero sino las que vuelven a tener más rondas [de inversión]. Para un VC dejar caer una empresa no es tan dramático. Por el otro lado, el emprendedor pone todos sus huevos en esa canasta, pero esta se va diluyendo a medida que pasan las rondas, pierde el control [de su empresa] muy rápido, [firma] contratos que cuestan una fortuna en abogados y que solo los VC pueden pagar, donde hay cláusulas pequeñas que hacen que el emprendedor quede fuera en cualquier momento o que pueda ser manipulado así tenga el 40% de las acciones. Todos los riesgos reales van a nombre del emprendedor, pero no todos los beneficios. Es bien difícil el jueguito.
Otra afirmación tuya: «no se necesita dinero para construir una empresa». ¿Por qué?
Se publicó luego de una TEDx mía donde lo cuento abiertamente pues, hasta entonces, solo lo contábamos en nuestros cursos con emprendedores y donde llevamos unos 8 años usando este nuevo conocimiento. Básicamente es lo siguiente: la gente está convencida que se necesita inversión para hacer un negocio y la definición de ‘inversión’ no está clara, es una palabra que se usa de muchas maneras, pero no es la misma la definición contable de inversión que la definición de invierto mi tiempo en hacer algo. En economía y, sobre todo en contabilidad, el uso del tiempo para algo o el trabajo no se considera un activo. Y la inversión justamente es la inversión en activos que por definición son los bienes que me van a generar un retorno esperado.
¿Algún ejemplo?
Empresas como Uber o AirBnB hacen algo bien en el momento que tercerizan esos activos. Sin embargo, el modelo de los VC es que terminan cargando todo a costos fijos de empleados, de oficinas, y se encargan de perder dinero para poder tener más rondas. Entonces, básicamente, no necesitas la inversión si tercerizas los activos. Si tienes clientes antes de armar tu producto, el pago del cliente financiará tu producto; el tiempo de pago a proveedores y el tiempo en que te paga el cliente, eso te financia el producto. Así solucionas el riesgo financiero, económico y de inversión. En los negocios más simples, el pintor te cobra un adelanto, el que te hace el vestido de novia te cobra un adelanto, por eso el modelo es virtuoso de todas esas personas que hacen un negocio simple. No tiene ningún sentido salir a vender algo que nadie quiere. Este conocimiento podría ser público, estar en manos de todos los emprendedores de un país, haciendo creatividad y cambiando rápidamente tu riesgo, pero no está. ¿Por qué? Porque no beneficia a los principales actores de todo esto y porque la educación se pierde en el momento que el gobierno decide repartir fondos que no se sabe cómo usarlos, en vez de capacitar de una forma coherente.
¿Algo positivo que rescatas en el ecosistema Startup, de los VC, de los inversionistas de Capital Semilla, incubadoras y aceleradoras?
Rescato que genera entusiasmo y networking. El modelo funciona todo en base a la voluntad de la gente. Las aceleradoras lo que hacen es convocar a profesionales de alto nivel que van como jurados, que aportan horas de mentoría, y están dispuestos a hacerlo. Entonces, funcionan como punto de encuentro. Después, las incubadoras tienen un dinero que les reparte el gobierno y que siempre se puede capitalizar mejor si hubiera una buena selección de cómo entregar este dinero, en qué etapa y a quién. En el momento que encuentras el modelo de negocio y sabes qué dólar puesto en un lugar te da retorno, esas empresas pueden necesitar inversión y esa inversión puede ser rica y productiva.
¿No confías en las incubadoras?
La incubadora es una figura que no se entiende muy bien, parece que son los expertos, pero no se necesita nada para ser una incubadora. Vayan a una planilla en el gobierno y te dan la posibilidad de ser incubadora y son simplemente los que reparten esos fondos ayudando a los emprendedores a llenar los formularios. ¿Esa gente tiene la capacidad de designar qué emprendimiento necesita dinero y en qué momento? No, porque el incentivo general en cada país es distinto, pero está puesto en base a que las incubadoras que más planes entreguen recibirán más dinero semilla. Por lo cual, la incubadora tiene el incentivo de meter más personas y el gobierno tiene incentivo a dejarlo así para repartir todo el dinero que tiene que repartir. Es está esta visión de si doy más dinero todo va a andar mejor o que si cumplí con mi checklist de entregar dinero a emprendedores todo va a andar mejor. Entonces, si bien hay una buena intención, por detrás termina siendo muy ineficiente. Hay mucho deseo y voluntad de emprender y mucha gente con necesidad.
¿Cómo se podría mejorar?
Todo eso es muy positivo, pero creo que hay otras maneras de hacerlo y es justamente desde la educación, desde el acompañamiento. No estamos como hace 20 años, esto está muy desarrollado y todo el mundo debería acceder a ese conocimiento y con las herramientas digitales que existen para capacitar a bajo costo. Es imperdonable que no les demos acceso. O sea, estoy hace tiempo bajando el valor de mis cursos online de forma tal de que pronto va a poder tenerlos todo el mundo.
¿Cómo podemos fortalecer el ecosistema emprendedor en las provincias?
Observo que en el interior de los países existen iniciativas muy interesantes. Este entusiasmo lleva a que se formen espacios de encuentro para emprendedores. Las universidades ayudan, individuos que tratan de facilitar conocimiento y ONG´s que unen a las personas. En las provincias surgen iniciativas muy interesantes porque están aisladas de ese apoyo institucional de solo hacer pitch. En las provincias, en vez de ir a hacer pitch, te pones a trabajar y a buscar clientes. Entonces, los actores más institucionales deberían ayudar a que esos emprendimientos de las provincias sean identificados y tengan visibilidad a nivel nacional y la posibilidad de crecer fuera.
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