Muchas veces cometemos el error de creer que las ventas ocurrirán por el solo hecho de existir como negocio. Nada más alejado de la realidad.
Hemos llegado al paso que despierta más emociones: convertir ventas. Y para llegar aquí, hemos repasado previamente cinco procesos: identificar un nicho, tener una propuesta que mostrar, darse a conocer, capturar interesados, agregar valor a los interesados para convertirse en clientes.
A veces confiamos en nuestras “habilidades de buen vendedor” y perdemos oportunidades de crecimiento hacia nuevos segmentos.
Un marketing más moderno implica llegar “con la tarea hecha” al momento donde el cliente se siente preparado para comprar.
Según estadísticas propuestas por el experto Allan Dib, solo el 3% del mercado objetivo está motivado y listo para comprar inmediatamente. Hay otro 7% que está “abierto a comprar” y otro 30% que está interesado “pero no ahora”.
Después de llevar a cabo cada uno de los pasos expuestos anteriormente, es probable que logremos activar o animar a la compra (probablemente) a parte de ese 37% restante que no iba a comprar de inmediato, pero estaba interesado.
Ahora bien, al momento de tener a un cliente dispuesto a la compra ¿qué aspectos debemos tomar en cuenta para facilitar la conversión a ventas? A continuación, algunas ideas clave:
Educar hasta el final
Una de las claves para construir confianza es educar y orientar al cliente en todas sus dudas. Dejar a un lado la intención de vender y convertirse en un orientador de la compra, es un aspecto fundamental para convertir mejor en las ventas.
Reducir la fricción
No existe nada más complejo que quitarle las ganas de comprar a un potencial cliente por aspectos que sí podemos controlar.
Muchas veces, cometemos errores como: mal carácter de un vendedor, no contar con múltiples métodos de pago (y usar solo efectivo), añadir porcentajes al uso de tarjetas débito o crédito, añadir costos que no mencionamos al iniciar la negociación, entre otros.
En este punto no hay excusas. Convertir una venta implica reducir al máximo el proceso de compra al cliente. Es por eso que triunfan tanto los aplicativos que simplifican todo a solo un clic.
Amazon permite comprar libros a solo un clic. Una app de delivery pone a nuestro alcance la carta de muchos restaurantes con solo usar el móvil. Una de las claves para convertir una venta es reducir la fricción.
Crear confianza
No entramos a un restaurante con una mala fachada. Existen elementos que permiten darle “tamaño” a un negocio en crecimiento y que ayudan a luchar contra el prejuicio de la desconfianza.
Contar con un sitio web, con la información de tu empresa es una inversión que merece la pena. Contar con una buena presencia en redes sociales; un logo decente, un encabezado correcto y algunos testimonios de clientes satisfechos.
También vale la pena adquirir un dominio de correo para dar confianza. Es mucho mejor una terminación en @tunegocio.com que en @hotmail.com. Indispensable también un número telefónico de atención al cliente y consultas.
Anticipar las preguntas
Incluyamos dentro de nuestras comunicaciones y mensajes para cerrar una venta todas las objeciones del cliente. Es importante siempre construir una lista de preguntas frecuentes que ayude a despejar el camino para cuando los interesados deseen comprar.
Ofrecer pruebas de producto
Nada brinda más seguridad que ofrecerlas. Si confiamos en el tipo de producto o servicios que brindamos podemos ofrecer un período de prueba, para que el potencial comprador despeje todas sus dudas.
Hacerles sentir una oferta irresistible
Después de crear interés y posicionarte como experto en tu rubro, nada más contundente que ofrecer tus productos o servicios en paquete, con un descuento super especial.
Recordemos que la clave es lograr que el cliente compre por primera vez, dado que, este nuevo enfoque de marketing se basa en cultivar relaciones a largo plazo y continuar solucionando problemas a nuestros clientes actuales.
Estas son solo algunas ideas a tomar en cuenta para impulsar la conversión a ventas. Lo más importante es no olvidar que debemos animarlos a comprar de buenas maneras, sin desgastar la relación desde el inicio.
La clave del nuevo marketing es la retención y el crecimiento sobre la base de los clientes actuales. Por esta razón, evitemos iniciar mal la relación negocio – cliente.
Aún le quedan tres últimos pasos a nuestra propuesta de plan de marketing para negocios en crecimiento: la experiencia, la recompra y la gestión de referidos. Así que continuaremos la próxima semana.
