Cuando se trata de crecer, en ocasiones podemos perder de vista algo que Eric Ries en el libro El Método Lean Startup deja muy claro: “los nuevos consumidores vienen de las acciones de los consumidores del pasado”.
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Cuando de crecimiento sostenible se trate, no debemos olvidar el poder que pueden tener los clientes actuales.
El fenómeno de generación de nuevos consumidores en base a los actuales, según el autor, se genera de la siguiente forma:
¿Cómo te pueden ayudar a crecer?
Boca a boca: una buena experiencia con un producto o servicio puede convertirse en una recomendación hacia nuestro círculo cercano.
Efecto secundario de uso del producto: pasa con los productos que contienen moda y status.
El solo emplearlos ya es un mensaje y puede despertar el interés de quien observa. Sucede con casos como el de Zoom o Paypal. Al usar sus servicios se lo estás mostrando a otra persona.
Publicidad financiada: es una táctica muy habitual la de recurrir a pagar por publicidad para generar interesados en los productos y servicios.
Para no perder, lo importante es que lo ganado se reinvierta en publicidad y, sobre todo, que el costo de adquirir un nuevo cliente sea menor al ingreso que genera este cliente.
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(Queda claro aquí que los clientes entrantes nos dan más dinero para invertir en captar nuevos consumidores).
A través de la compra o uso repetido: productos o servicios que son diseñados para ser adquiridos sucesivamente.
La tan ansiada “recurrencia” a la que tantos negocios aspiran. Se da en casos de suscripción (como Netflix, gimnasios, etc.) o también en productos de compras unitarias, pero sucesivas (alimentos, focos, etc.).
El mensaje final es claro: cuesta mucho traer un cliente por primera (algo que explicaré en otro artículo), y conservar al cliente actual juega un rol fundamental en el crecimiento de un negocio. Ya sea para que nos ayude a llegar a más personas, o para satisfacerle una nueva necesidad.
Venderle a un cliente siempre será más fácil que venderle a un prospecto. Vale la pena recordarlo y queda a creatividad nuestra estar siempre atento a nuestra base de clientes actuales.
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