Mi padre es agricultor. Escucho con atención sus historias. La siembra, el riego, los cuidados de las plagas, el tiempo que tarda en “dar” la planta, la cosecha, entre muchas otras de sus aventuras.
Sin duda alguna, un proceso que demanda método, tiempo, ciencia, paciencia (y algo de arte).
Enfrentados con la realidad empresarial, específicamente, con el proceso del marketing, pareciera que sucede lo mismo.
Las columnas anteriores se dedicaron a definir una propuesta, comunicarse al mercado y “capturar” potenciales interesados.
Esta columna es acerca de una clave poco explorada por los negocios en crecimiento: cuidar de los interesados hasta convertirlos en clientes.
En el marketing, la verdadera ganancia está en el seguimiento a los interesados.
Partamos de la premisa que las personas no están listas para comprar de inmediato. ¿Qué acciones a largo plazo empezaremos a tomar para cultivar a nuestros potenciales clientes?
Cuenta la historia que Joe Girard -catalogado por el Récord Guinness como el mejor vendedor del mundo- mandaba una tarjeta personalizada cada mes a su lista de clientes con sus buenos deseos y los datos del concesionario. Tarde o temprano pensaban en él de algún modo.
Esa consistencia de tiempos no digitales es la que echamos en falta en tiempos de ventas híbridas. Ventas que combinan la personalización de una visita en stand más el seguimiento vía whatsapp, teléfono o redes sociales.
Asumir una actitud de “cultivo”. Convertirse en verdaderos “agricultores” del marketing implica contar con una infraestructura que permita mantener vivo el vínculo y tener pretextos de contacto frecuente con nuestra base de interesados (que algún día comprarán).
Estos son algunas acciones que podemos tomar para mantenernos en contacto frecuente con nuestros posibles clientes hasta que se motiven a comprar:
- Sitios web con información sobre lo que hacemos.
- Asesorías gratuitas o muestras gratuitas de nuestros productos y servicios.
- Resúmenes de información sobre el problema que buscan solucionar con nuestros productos o servicios.
- Felicitaciones por fechas especiales como navidad, año nuevo, día de la madre, etc.
- Paquetes de descuento shock .
- Novedades sobre nuevos productos o servicios.
- Enviar notas manuscritas, merchandising o souvenirs de la empresa.
Otro de los aspectos clave en el proceso de cultivo de potenciales clientes, es que empecemos a contemplar un “calendario de marketing”. Diariamente, atendamos las redes sociales y contestemos los mensajes (a veces es complejo, pero empecemos a contemplarlo).
Semanalmente, compartamos algún material de calidad, un resumen de informaciones o compartamos consejos alrededor de los problemas que solucionan nuestros productos o servicios.
Mensualmente, abordemos de manera directa a un potencial cliente con algún descuento especial o contacto personalizado. Anualmente, encontremos la forma de agradecerle, ya sea con una carta o con algún regalo simple.
Uno de mis errores más frecuentes ha sido no prestar el seguimiento debido a las personas que se interesaron por un producto o servicio. El mejor consejo que podemos seguir es recordar que si alguien se interesó por nuestra propuesta en el pasado, podría necesitar de nuestro apoyo más adelante.
Con el universo de recursos que propone la venta híbrida (digital y físico) cada vez son menos los pretextos para abandonar el seguimiento a nuestros potenciales clientes. Integrando herramientas digitales podemos llevar el ejercicio de nuestro marketing a un siguiente nivel.