Las investigaciones de psicología social indican que la gente miente, y que miente a menudo.
Un estudio bien conocido encontró que la gente cuenta, por media, una o dos mentiras cada día. Los negociadores no son una excepción, aproximadamente la mitad de los que cierran tratos mienten cuando tienen motivo y oportunidad de hacerlo.
El engaño es por tanto uno de los intangibles para lo que los negociadores han de prepararse.
Muchas personas dan por hecho que la solución consiste en mejorar la detección de mentiras. Pero las pruebas no respaldan esa creencia, pues los humanos somos especialmente ineptos a la hora de reconocer mentiras envueltas en halagos: la promesa de su jefe de que recibirá un ascenso cualquier día de estos, la garantía de su proveedor de que su pedido representa su máxima prioridad. Estamos destinados a aceptar de buen grado la información que encaja con nuestras suposiciones o esperanzas anteriores.
¿Existe algo que se pueda hacer para asegurarnos de que no nos engañen durante una negociación? Sí, si se centra en prevenir en vez de detectar.
1. Fomente la reciprocidad
Una buena manera de activar la reciprocidad consiste en ser el primero en ofrecer alguna información de importancia estratégica (su homólogo tendrá más probabilidades de compartir información del mismo nivel).
Por ejemplo, imagínese que usted quiere vender un terreno. El precio que pida dependerá de cómo se pueda construir sobre él. Así que podría informar a un comprador en potencia que quiere vender el terreno para el mejor uso.
Esto podría impulsarle a compartir sus planes; como mínimo, propiciará una conversación sobre el interés de cada parte, algo crítico para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos. Esta estrategia conlleva la ventaja añadida de permitirle enmarcar la conversación, lo que puede aumentar sus posibilidades para identificar avances.
2. Plantee las preguntas adecuadas
Es muy importante poner a los participantes a prueba durante la negociación con preguntas directas, esto nos ayudará a obtener la historia completa.
Schweitzer y Croson encontraron que el 61% de los negociadores lo confesaron todo cuando se les planteó preguntas sobre aspectos que debilitaban su poder de negociación, frente al 0% de los negociadores a los que no se les preguntó.
Por desgracia, esta táctica puede ser contraproducente. En el mismo experimento, el 39% de las personas involucradas en negociaciones a los que se les preguntó sobre esa información sensible terminaron por mentir. Por lo que, debemos plantear las preguntas cuidadosamente.
Una investigación realizada por Julia Minson, Nicole Ruedy y Schweitzer indica que la gente tiene menos probabilidades de mentir si se les formulan suposiciones pesimistas («Este negocio necesitará renovar sus equipos pronto, ¿verdad?») en lugar de optimistas («Los equipos se encuentran en buen estado, ¿no?»).
A la gente parece resultarle más fácil mentir para afirmar una declaración falsa que negar una correcta.
3. Vigile los regates
Los interlocutores expertos a menudo esquivan las preguntas directas al no contestar exactamente lo que se les ha preguntado sino lo que les gustaría que se les hubiera planteado.
Desafortunadamente, los oyentes no suelen detectar las fintas porque muchas veces se les ha olvidado lo que habían preguntado.
La detección de la evasión mejora, no obstante, cuando los oyentes se preparan para acordarse de la pregunta.
En una negociación, por tanto, es buena idea sentarse en la mesa con una lista de preguntas, dejando un espacio entre medias para anotar las respuestas de su homólogo. Tómese un tiempo después de cada respuesta para considerar si realmente ha proporcionado la información que buscaba. Sólo cuando la respuesta a esa pregunta sea «sí» deberá proseguir con el próximo punto de la lista.
4. No se ciegue con la confidencialidad
Las investigaciones demuestran que cuando nos esforzamos para asegurar a los demás que mantendremos su privacidad y confidencialidad, a menudo esto logra que se callen, que compartan menos información e incentivan a las mentiras.
Es mejor minimizar las promesas de confidencialidad y en lugar de ello abordar el tema de manera despreocupada; es decir, plantear preguntas en un tono informal en lugar de uno formal.
Sin embargo, debemos tener en cuenta que deberá proteger igualmente cualquier información confidencial que reciba, pero no hay motivos para anunciarlo si no se le pregunta.
5. Trabaje las filtraciones
La gente filtra inadvertidamente información de todo tipo de maneras, incluidas sus propias preguntas.
La información que la gente filtra inconscientemente tiende a ser fiable. Los negociadores astutos se dan cuenta de que se puede obtener información valiosa simplemente con escuchar todo lo que digan sus interlocutores, incluso comentarios que parezcan ajenos o superfluos.
Asimismo, si la otra parte está empeñada en no revelar una información concreta, aun así podrá fomentar las filtraciones.
Las mentiras nos rodean, y pueden representar un obstáculo real para generar valor durante una negociación. Las buenas noticias son que aplicar estrategias respaldadas por la ciencia puede hacer mucho para ayudarnos a sacar el máximo provecho de las negociaciones y de todas las partes involucradas.
Vía Harvard Business Review