En la columna anterior, brindamos algunos alcances respecto a cómo hacerse más conocido y, sobre todo, cómo tomar decisiones correctas para promocionar un negocio.
Ha llegado el momento de profundizar en un aspecto que muchas veces descuidamos: capturar los prospectos.
Se entiende por prospecto a la persona que se interesó por nuestro producto o servicio. De algún modo pidió información o realizó alguna consulta sobre lo que ofrecemos (algo así como el “pase amiga, pregunte sin compromiso”).
No significa que termine comprando. Podría no comprar y sencillamente no concretar su proceso por algún motivo (de hecho, hay mucha información para mejorar extraída de quien desiste de adquirir nuestros productos o servicios).
Uno de los errores más habituales al momento de “marketear” un negocio, es enfocar directamente la inversión publicitaria sólo en vender.
Según estadísticas propuestas por el autor Allan Dib, es que en cualquier momento solo el 3% del mercado objetivo está motivado y listo para comprar inmediatamente. Hay otro 7% que está “abierto a comprar” y otro 30% que está interesado “pero no ahora”.
Conclusión: hay un 37% del mercado objetivo con posibilidades de adquirir, pero no de inmediato. ¿Qué estamos haciendo para mantenernos en sintonía con este segmento? ¿realmente estamos haciendo el marketing correcto si solo usamos anuncios de venta directa?
A continuación, algunos consejos para construir un flujo sostenido de prospectos y futuros clientes (y no solo concentrar el marketing en anuncios de venta).
Voluntad de invertir a largo plazo
El “marketing esporádico” no existe. Dejemos atrás frases ridículas como “ese marketing no funciona en mi industria” o “necesito resultados inmediatos”.
Atraer un cliente puede llegar a ser cuatro veces más caro que mantener a uno existente.
Por esta razón, todos aquellos prospectos que queden en el “limbo” de la no compra, deben mantenerse vinculados e informados sobre la empresa, a través del correo electrónico o número telefónico.
Valor antes que venta
Concentrémonos en volvernos una autoridad en la materia.
Una verdadera fuente de consulta respecto a problemas que resuelve nuestro negocio. No hay nada más generador de prospectos que la asistencia y el acompañamiento.
En este punto, el contenido se convierte en un medio fundamental para crear valor anticipado.
¿Vender cosméticos? Qué tal un video con algunos tipos de uso del nuevo labial.
¿Vender suplementos? Qué tal algunas imágenes de casos exitosos de usuarios que ya emplearon el producto.
¿Rubro inmobiliario? Qué tal un buen artículo orientando a las personas sobre el valor del metro cuadrado en la ciudad o sobre las nuevas zonas con proyección (suena aterrador dar tanta información, ¿Cierto?).
Ensayar un sistema de generación de prospectos
La clave de la generación continua de prospectos está en la creación de un sistema. Un mecanismo que con el tiempo, convierta a los usuarios que consultan en clientes de nuestros productos y servicios.
¿Las claves? Incorporar más contenidos de utilidad y educación en las redes sociales. Construir una fuerza de ventas más consultiva que agresiva. Dirigir todos los esfuerzos de promoción hacia un único punto de contacto (formulario de datos o whatsapp lo más usado) y obtener del interesado algún dato de contacto para mantenerlo al día de las ofertas e información de interés.
Una vez ordenados los datos, concentrarse en administrarlos ordenadamente y empezar a “nutrir” la relación. ¿Cómo? Celebrando fechas especiales, preparando descuentos de alto valor para los prospectos, compartiendo las novedades de la empresa o brindando orientación sobre los problemas que soluciona el producto.
Captar y cultivar prospectos es el marketing que debemos ensayar si nos interesa crecer. Si nos interesa tener menos dolores de cabeza. Si nos interesa mantenernos vigentes en el mercado. Implica, sin lugar a dudas, un nuevo “software mental”.
Representa hacer un marketing más moderno, digitalizado y centrado en el cliente. Una pequeña pausa al cortoplacismo y una mirada a la empresa en el futuro. Un reto que no todos están dispuestos asumir.